26. 3. 2024
V některých případech se ale lákavé cenovce odolává hůře, než v jiných. Často za to může jeden z nejstarších, nejobyčejnějších, ale nejúčinnějších obchodních triků. Říká se mu „Baťova cena“ a spojen je s geniálním podnikatelem Tomášem Baťou.
Obyčejná, ale účinná manipulace
Pojem „Baťova cena“ známe nejčastěji v souvislosti s cenovkou končící na číslo 9, případně 90, 900 apod. V modernějším pojetí pak Baťova cena zahrnuje i cenovky s osmičkou. Tyto variability vznikly jako potřeba reagovat na tzv. „reklamní slepotu“, což není nic jiného, než adaptace zákazníka, který se rozhodne nereagovat na manipulaci, kterou Baťovská cena nepochybně je.
Přečtěte si také: Fígle prodejců: Akční zboží u vchodu a to nejdražší napravo a ve výšce očí
Jak cenovky s devítkou na konci vlastně vznikly?
Jistě se shodneme na tom, že Tomáš Baťa byl geniální podnikatel, který se nebál radikálních experimentů. A protože bral krizi jako příležitost, jeden z nich světu představil po měnové reformě v roce 1922 ve chvíli, kdy mu výrobky ležely ve velkém na skladech. Rozhodl se je proto zlevnit. To ovšem ne nějak výrazně, ale o nejmenší nominální jednotku, čili o haléř, korunu, nebo deset korun!
Jeho ztráta byla minimální, ale prodej výrazně stoupl. Tuhle originální prodejní strategii následně podtrhl sloganem: „Na každou bankovku a minci vám vrátíme,“ což zákazníky motivovalo k ještě většímu utrácení. Hřál je totiž pocit, že navzdory útratě ušetřili. Co na tom, že šlo o naprosto zanedbatelné částky. V praxi tyhle ceny zkrátka fungovaly.
Zajímavost: I když je koncept Baťovy ceny spojen s osobností tohoto podnikatele a moderní obchodní historií, podobný obchodní trik údajně používali už lidé v Mezopotámii před třemi tisíci lety.
Jak to celé vlastně funguje?
Cenovky, které končí magickou číslicí devět, rozebíral například anglický ekonom a novinář Tim Harford. Ten představil dvě základní teorie o psychologickém účinku těchto cen. Protože čteme zleva doprava, základní „haló efekt“ má první číslovka. Proto cena 5,99 Kč vypadá na první pohled vždy líbivěji než 6 Kč.
Množství psychologických testů navíc prokázalo, že cenovky, které končí čísly 9, nebo 90 či 99 za desetinou čárkou, přitahují naši pozornost víc než celé zaokrouhlené číslovky. Harford v této souvislosti zmínil druhou teorii, která říká, že zde hraje velkou roli zákazníkův pocit ohledně toho, že uzavírá s obchodníkem určitou dohodu.
Mohlo by vás zajímat: Nejlepší triky, jak odemknout nákupní košík bez mince: Půjde to s klíčem i věrnostní kartičkou
Během nákupů zapojujeme naše kognitivní vnímání
Výzkum publikovaný v odborném časopise Journal of Consumer Research odhalil, že psychologie Baťovy ceny během nákupů aktivizuje naše kognitivní vnímání.
Pokud vidíme cenovku s celým číslem, podvědomě vybíráme na základě svých emocí a subjektivního pocitu. V případě nezaokrouhlené číslovky (třeba 95,99 místo 96) se aktivuje naše rozumová část, která posuzuje výhodnost daného zboží.
Použité zdroje:
- https://cs.wikiversity.org/wiki/Manipulace_(psychologie)/Ba%C5%A5ovy_ceny
- https://zpravy.tiscali.cz/psychologie-cisel-aneb-proc-temer-vsechny-ceny-konci-devitkou-270957
- https://mepodnikani.cz/marketing/psychologie-cen-koncicich-na-9-a-0/
- https://www.cevelova.cz/slovnicek/batovske-ceny/
